2008年1月26日下午2：30，在教四楼1407教室，工作室召开了2008年第六次工作会议。参加会议的有三新书业公司宋总经理、东北区销售经理许传宇、山东区销售经理胡映辉、湖北区销售经理院世平、天津区销售经理尹生兵，罗帆、刘明菲、朱新艳老师，以及张卫红、贾贵娟、韦娟、周尧、孙君军、李昂、肖文娟和郭剑等。会议由罗老师主持，肖文娟记录。
        本次会议的主题是针对修改后的三新书业各区域市场销售目标，以及销售人员的目标管理及绩效考核办法，征求各区域经理的意见，并进行讨论和进一步的修改与完善，以期达成一致意见。
        首先，周尧进行了三新书业的市场分析。第一，提出了进行区域化销售管理的方案，即将全国分为六大区域——东北区、华北区、华中区、华东区、西南区和华南区，并尽量考虑诸多因素平衡各区域的销售任务和相关指标。第二，对占市场较大份额的本科馆配市场进行需求分析，预测出接下来三年的区域具体需求量。第三，对2006年和2007年的市场现状进行对比分析。总体而言，2007年销售费用下降，销售额增加，整个市场发展态势良好。第四，在上次会议后修改的基础上，制定了各区域08年的市场销售目标。即参照07年回款额和08年按15%的增幅计算的预定目标，制定出了各地区08年的市场销售目标。

        各销售经理对此进行了激烈的争论，并对部分市场的销售目标提出了质疑。宋总认为，由于采用滚动计算回款，2008年的市场销售目标包含了2007年的应收账款。鉴于公司历史呆账、坏账并不多，可以不考虑在内。通过商谈，大家一致通过大区市场销售目标，只需大区经理对所辖各区域市场的销售目标进行分解。
        然后，朱老师详细介绍了修改后的三新营销人员的目标管理及绩效考核办法，包括考核的目标、原则、适用范围、程序、方法、关键业绩指标，以及如何与薪酬挂钩等内容。
        对此，区域经理进行了热烈的讨论。有的经理提出考核方法看似比较复杂，需要进一步的理解与消化，才能提出相关问题。尹经理认为，绩效考核指标过多，会分散区域经理的精力。新业务指标和费用指标，虽然权重不大，但一旦列出来，有“扰乱军心”之嫌。

        宋总针对此问题进行了深入思考，并表示会考虑另建团队开发新业务，因此新业务考核指标可以取消。为突出重点，大家一致通过费用指标也可以消除，不算在绩效考核指标之列，但可以对新业务开发和费用节约酌情给予额外的奖励。

        应宋总和销售经理的要求，罗老师介绍了将对三新书业营销人员进行为期三天的培训内容。课程安排为：第一天上午，由宋总进行“回顾2007，展望2008”演讲，下午由罗老师讲授“营销人员目标与绩效考核”相关内容；第二天课程由刘老师讲授，主题为“品牌维护与客户关系管理”；第三天由王超老师主讲，主题为“商务沟通技巧与礼仪”。针对以上培训内容，罗老师征询了各销售经理的意见。对此，尹经理提出，职业生涯规划以及销售员如何面对挫折、缓解压力、派遣寂寞、保持激情等心理问题是大家更迫切需要解决的，希望对课程进行相应的调整。罗老师表示，会认真考虑大家的意见，并简要提及了不断发现新问题、解决新问题是维持工作激情的良好途径。对此，大家都纷纷点头表示赞许。

        最后，罗老师针对本次会议讨论结果及修改方案再次询问宋总意见，得到确认后，表示会尽快按要求做出修改与完善，尽量做到让公司满意，让公司受益。
        至此，本次会议已达到预期目标，圆满结束。

                                                                                                                                            工作室
                                                                                                                                      2008年1月26日