2008年1月22日下午两点半，在武汉理工大学危机与灾害研究中心，工作室召开了本年度的第三次工作会议。参加会议的有三新书业公司宋总经理、彭总监、院经理，罗帆、刘明菲、朱新艳老师，以及张卫红、贾贵娟、韦娟、周尧、孙君军、李昂、肖文娟和郭剑等。会议由罗帆老师主持，郭剑记录。
        本次会议的主题是分析三新书业的市场现状，预测未来的市场容量、市场定位，划分大区市场，制定大区市场销售目标，明确销售人员的目标管理及绩效考核办法。
        首先，周尧向大家介绍三新书业的市场状况及市场分析预测报告，分成五个大区和湖北区，从区域化销售管理、区域市场容量、市场费用及市场目标的制定等方面做了详细论述。

        接着，孙君军讲述了三新书业市场定位分析报告，涉及三新书业的市场细分、市场定位和目标市场选择三部分。

        针对上述两个报告，宋总及彭总监提出大区市场划分不够平衡、每个大区的销售任务如何确定两个疑问，大家就此展开了热烈的讨论。针对前一个问题，可以把江西、河南市场从华东大区拿出放进湖北市场，三者组成华中大区；将新疆、青海并入西南大区，云南并入华南大区。对于后一个问题，先要确定2008年公司总的预计销售量，然后根据公司的历史资料、每个区域的具体情况初步估算每个大区的目标销售量，再把该销售量和相对应的区域经理自己定的明年销售任务量进行比较和修正，最后制定每个大区具体的销售任务。

        接着，朱老师向大家讲述三新营销人员的目标管理及绩效考核办法，包括考核的指导思想、原则、考核流程、考核方法、关键业绩指标，以及如何与薪酬挂钩等方面内容。刘老师认为制定销售人员的考核指标时，要规定上限和下限，这样既能使销售人员有安全感，又能保证公司对销售人员考核承诺的兑现。

        对三新营销人员的目标管理及绩效考核办法，彭总监表示基本赞同，并坦率地提出了自己的意见，建议酌情简化平时业绩的考核。

        作为营销人员的代表，负责湖北市场的院经理就营销人员目标管理及绩效考核办法的细节提出了自己的看法，建议今后为营销人员讲解时举实例进行说明。

        根据他们的意见，罗帆老师提出应尽量简化平时业绩的考核，如将相对稳定的工作能力考核放在年终考核。
        随后，宋总对该考核办法给予了充分的肯定，他认为就是要把这样一套完善的考核措施运用于员工考核中，使考核管理制度化、标准化，从而使绩效管理有理有据可依，尽量减少人为成分。

        最后，宋总提出下一阶段项目进程的具体要求，并鼓励大家抓紧时间修改调整，尽早完成销售人员绩效考核的方案。
        通过甲乙双方的交流，大家具体了解了课题进展情况，明确了下一阶段的重点任务，这标志着该项目研究进入了一个新阶段。

                                                                                                                                                      工作室
                                                                                                                                               2008年1月22日